“Você não é todo mundo.” Aposto que em algum momento da sua vida você já ouviu isso dos seus pais. Eles estavam tentando dizer que você não precisa agradar a todos e deve escolher suas companhias. No fundo, o que estava em jogo era a lealdade à sua própria essência. Para você, adaptar-se poderia ser uma questão de sobrevivência.
Quem empreende geralmente se vê no desafio de equilibrar a sobrevivência financeira do negócio com a manutenção do seu propósito. No meio desse caminho está a necessidade de encontrar o mercado certo para posicionar sua marca. Afinal de contas, seus pais estavam certos: você não é todo mundo e seus produtos e serviços também não são para todos.
É tentador querer agradar às massas, mas pode ser muito frustrante também. É por isso que gosto muito do conceito de Menor Mercado Viável (MMV), popularizado por Seth Godin. Ele se refere ao menor grupo de clientes que pode sustentar seu negócio. A ideia é focar em um segmento de mercado específico, grande o suficiente para manter sua operação, mas pequeno o bastante para que você possa atender às suas necessidades de maneira excepcional.
Para encontrar esse mercado viável, você precisa ter um entendimento claro das necessidades que seus produtos ou serviços atendem e do tipo de experiência que quer proporcionar. Que história você vai contar para se conectar com essas pessoas?
Imagine que seu restaurante tem capacidade para atender 300 clientes por dia. Quem são aqueles que você quer atrair e sabe que ficarão satisfeitos com o tipo de serviço e experiência que você oferece? Seus clientes buscam um atendimento rápido e um preço acessível? Eles valorizam um cardápio variado ao longo da semana? Seu restaurante é frequentado por executivos que valorizam uma boa refeição e um atendimento diferenciado? Ou será que seu público está mais interessado em transformar o almoço em ocasiões de encontro e relaxamento?
Quando você encontrar esse elemento que diferencia você dos demais, bingo! Você será capaz de construir um posicionamento de marca que conecta sua empresa a um grupo de pessoas que buscam exatamente aquilo que você oferece. Você saberá para quem falar e poderá se concentrar no seu melhor mercado – o das pessoas que realmente precisam dos seus produtos e serviços da forma como você oferece.
O foco é a questão chave nesse processo de posicionamento. Quando você tem clareza do seu mercado, será mais fácil construir seu tom de voz, escolher os canais adequados de comunicação e criar experiências que façam sentido para o seu perfil de público.
Mas como chegar lá? Aqui vão algumas dicas práticas:
- Pesquise seu público-alvo: Entenda quem são seus potenciais clientes, suas necessidades, desejos e comportamentos.
- Defina seu diferencial: O que torna seu produto ou serviço único? Por que alguém escolheria você em vez do concorrente? Essa proposta de valor precisa estar clara para seu público.
- Comunique-se de forma autêntica: Construa uma narrativa que ressoe com seu público. Seja verdadeiro e transparente sobre o que você oferece e como pode ajudar a resolver os problemas deles.
- Teste e ajuste: Não tenha medo de experimentar diferentes abordagens e ajustar conforme necessário. O feedback do cliente é essencial para refinar sua estratégia.
- Construa relacionamentos: Mais do que vender, busque criar conexões significativas com seus clientes. Um cliente satisfeito não só volta, como também recomenda sua marca para outros.
Lembre-se, seu produto não é para todos e tudo bem. Focar no menor mercado viável pode ser a chave para um crescimento sustentável e uma base de clientes leal. Essa é a mágica de entender que você não precisa agradar a todos, apenas às pessoas certas.
Fabrícia Carneiro é jornalista, gerente de Marketing e Comunicação no Sebrae Alagoas, e há 23 anos se dedica a construir estratégias para ajudar empresas a fortalecerem suas marcas, convergindo pessoas, inovação e comunicação.
