Dentro de um negócio, enxergar as principais mudanças de comportamento de consumo é fundamental para atender as necessidades do mercado e, claro, despertar o desejo de compra nas pessoas. Afinal, vender e lucrar é o que todo mundo deseja. Mas, com tantos canais de venda, informação de todos os lados, algoritmos que mudam a todo instante, para onde o público está olhando? Quais são os gatilhos necessários para despertar meu público consumidor para a venda? Para saber mais sobre estratégias de vendas na Era da Atenção, a Mescla convidou o consultor e especialista em Estratégia Empresarial, Negociação e Vendas, Alexandro Geraldo.
Alex Geraldo – consultor em Negociação e Vendas,
“Quanto mais transparente, responsável e construtiva for a sua relação, mais aberto estará o cliente para absorver sua mensagem, que em última instância, deve servir como ansiolítico”.
1 – Vender, vender, vender. É o que todo mundo quer em um momento de tanta recessão econômica. Na sua opinião, quais os maiores obstáculos hoje para isso?
Estamos passando por um período da humanidade em que a imprevisibilidade é muito marcante. Com a pandemia causada pela Covid-19, nossas fragilidades também ficaram mais expostas. Premissas para os negócios (e vendas) que se mostravam fortes, agora não são mais. Tudo isso gera uma potencialização da ansiedade em todos: clientes, colaboradores e empreendedores. Os clientes estão com medo de comprar, os vendedores angustiados com a baixa nas vendas e os empresários com receio de repor o estoque. Pronto, está formada a tempestade perfeita. Precisamos desfazer este círculo pernicioso.
2 – E como desfazer esse círculo, na sua opinião?
A melhor forma é repassar todo o processo de compra do cliente ideal. Reposicionar a empresa é muito importante no momento. Reúna informações sobre o cenário atual da sua empresa para validar a mudança estratégica. Entenda que sua empresa não pode ficar parada porque seu cliente também não para. De tempos em tempos suas formas de consumir, seus desejos, expectativas e dores vão se transformando, influenciados por muitos fatores e você precisa se preparar para mudar junto. Mas atenção: a mudança interna precisa ser construída com a equipe. E por favor, comunique seu novo posicionamento para o mundo! Por fim, monitore os resultados que essa ação está trazendo para a sua empresa e ajuste o que for necessário.
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3 – Vivemos a chamada Era da atenção, onde, com tantos artifícios de informação e comunicação, as pessoas não sabem mais onde focar, e chamar atenção delas para seus produtos parece que fica ainda mais difícil. Como as pessoas podem se destacar para ter seus produtos vistos e desejados? Existem gatilhos que podem ser úteis na hora de chamar a atenção?
Esse excesso de informação também tem gerado uma sensação de que “eu não sei nada”. Parece que quanto mais informação absorvemos, mais o mundo fica incompreensível, gerando ainda mais ansiedade em todos. Sua mensagem, agora, tem que tocar o coração da audiência. Simples, direta e objetiva. Quanto mais transparente, responsável e construtiva for a sua relação, mais aberto estará o cliente para absorver sua mensagem, que em última instância, deve servir como ansiolítico.
4 – Todo mundo vende tudo pelas redes sociais hoje. Tem como fugir do mundo on-line? Qual sua opinião sobre isso??
Acredito que a presença nessas mídias está se tornando cada vez mais fundamental para posicionar qualquer negócio na mente, no coração e no bolso dos clientes; afinal, “se sua empresa não está nas redes sociais, ela não existe”. Percebe que, quando alguém fala de uma marca, nós buscamos por ela nas redes sociais? Se não a encontramos, fica a sensação que ela não é tão boa assim e não merece nossa atenção. Mas saiba que o uso da ferramenta pela empresa não pode ser feito de qualquer jeito. É importante conhecer seu público e desenvolver uma boa estratégia.
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5 – Dê 5 dicas para quem quer vender mais e ter seus produtos valorizados pelos clientes?
Conheça as tendências do seu mercado – o mundo mudou rapidamente nos últimos 2 anos. Se seus produtos ou negócio não estiver alinhado com essas tendências, vai perder uma grande oportunidade de vendas.
Conheça seu cliente – lembre-se: seu negócio existe para atender as necessidades e desejos de alguns grupos de clientes. Querer vender tudo para todo mundo é um erro.
Mapeie o processo de compras desse cliente – não existe processo de vendas. O que existe é processo de compras, e sua empresa deve estar presente em cada ponto de contato desse do cliente com o seu negócio.
Treine sua equipe – se sua equipe não conhece o cliente nem o processo de compras, tudo estará perdido. Faça do seu negócio uma escola de vendas e atraia pessoas que estejam dispostas a investir no seu próprio conhecimento.
Tenha indicadores de desempenho – sem métricas não há evolução. Desenvolva indicadores quantitativos e qualitativos e compartilhe com todos.
